Prodejte více. Žijte lépe.
Pro všechny, kterým nevyšel listopadový FINFEST, tady je moje prezentace.
Co vyplyne z GDPR, na to je potřeba ještě počkat. Nedávám právní rady, ale zdá se, že minimálně určité typy telefonátů jsou zakázané už dnes. Ta otázka pro právníka je, jestli jsou to právě ty vaše…
Řešením je marketing – dělat něco pro to, aby o vás lidé neslyšeli v telefonu poprvé a před ním nějak projevili vůli k navázání kontaktu.
Ode dneška, pondělí 20.11.2017, až do neděle 17.12.2017, můžete hrát o moje celodenní školení telefonování pro Váš tým anebo několik hodin konzultací pro Vás osobně – které Vám dám zdarma.
Stačí Vám k tomu jeden telefonát navíc.
Protože jsem z odpovědí návštěvníků mých webstránek zjistil, že každý třetí z nich nezavolá novému klientovi nebo zákazníkovi i celý týden (!), rozhodl jsem se připomenout taktiku „telefonát navíc“, o které píšu ve své knize na straně 47 (jestli ji máte, podívejte se tam).
Udělejte každý den telefonát, který byste normálně neudělali a dejte mi o tom vědět na Facebooku.
To jsou telefonáty, z kterých vznikne něco nejen pro Vás, ale taky pro klienty a zákazníky, které byste bývali neoslovili – a to jsou telefonáty, které chci odměnit.
Projděte si termíny a pravidla tady >>
V roce 2006 jsem si „čárkoval“ výsledky svých telefonátů, abych zjistil, kdy je lepší telefonovat.
Minulý rok, v roce 2016 jsem zveřejnil mobilní aplikaci Call Smartly, která výsledky zaznamenává a dává tak nejen informace o tom, kdy je nejlepší telefonovat, ale také vizualizuje aktivitu a podporuje motivaci, která je při telefonování tolik potřeba.
Teď, po čtrnácti měsících využívání aplikace uživateli, kteří udělali celkem 64802 hovorů (a přibližně dvojnásobek navolených čísel), jsem se podíval na proměnnou „úspěšnost“ a na to, jakých výsledků uživatelé dosahovali. Číst celý článek
Minulý týden jsem na konferenci FINfest, jejíž motto bylo Jak na movité klienty, vystoupil s tématem 7 předpokladů pro úspěšné domluvení schůzky s movitým klientem.
Pro všechny, kdo se nemohli zúčastnit, tady je všech sedm předpokladů, navíc i s mými komentáři. Číst celý článek
Na konci srpna 2016 jsem zorganizoval první konferenci Telefonujte chytře. Pozval jsem několik řečníků, s kterými jsme se zaměřili na zodpovězení otázek, které opakovaně dostávám od poradců:
MIROSLAV PRINC: Funguje telefonování?
NIKOLA ŠRAIBOVÁ: Jak motivovat sebe a tým.
LUKÁŠ CYPRA: Je LinkedIn dobrý zdroj kontaktů?
JAKUB ČIŽMAŘ: Když se telefonát a email podporují.
LENKA ROŽ SCHÁNOVÁ: Je networking dobrý zdroj kontaktů?
JAROSLAV GALL: Příklad budování vztahů v místě bydliště.
ROMAN SMĚLÝ: Video dodá, co v telefonu chybí.
IVO KLVAŇ: Sdílení informací uvnitř firmy.
MIROSLAV PRINC: Kam ukládat kontakty.
Vyberte si z jednotlivých vystoupení stránce se záznamem >>
Druhou nejčastější otázkou, kterou dostávám na seminářích je: „Kde máme brát kontakty na telefonování?“
Zamyslel jsem se a zavzpomínal na různé situace a zkušenosti, a sestavil jsem seznam celkem 18 zdrojů a aktivit, z kterých můžete kontakty získávat.
Dnes vám představím těchto devět:
Souhlasíte, že chybami se člověk učí? A nejlepší je, když se učíme z chyb ostatních a ne vlastních 🙂
Abyste se i vy poučili z chyb, aniž byste je sami museli dělat a platit za ně časem i penězi, vybral jsem z několika stovek skriptů, které mi poradci od roku 2014 poslali, pár desítek a sestavil z nich dvě sbírky:
35 skriptů s komentáři pro telefonování do domácností
a
23 skriptů s komentáři pro telefonování do firem
Pro Vaši lepší představu jak telefonují ostatní, a tedy co Vaši potenciální klienti slýchají, uvádím příklady dvou telefonátů s mými komentáři.
Z poptávek po školení začínám pozorovat, že už i finanční instituce si uvědomily, že musí na telefonování svých poradců něco změnit.
Každoroční volání s „probíhající kampaní“ nebo „časově omezenou nabídkou“ už nenese takové výsledky, jaké potřebují. Klienti přece jen nemohou „vylepšovat“ smlouvy každý rok.
Stejně tak „informování o novinkách“ už netáhne tak, jako dřív.
Už nějaký ten rok mluvím o dvou věcech:
Jednou z likvidačních chyb, kterou opakovaně slýchám od poradců je, že se zaměřují na „bonitní klientelu“. Přitom nemůže být horší doporučení, především začínajícímu poradci, než se zaměřovat na klienty, kteří „mají peníze“.
Lidé s penězi je nevydělávají náhodou. Mají zkušenosti, dovednosti a vlastnosti, které při zajišťování nadstandardního příjmu anebo majetku každodenně využívají. Zvládání jednání s těmi, kdo si chtějí z jejich příjmu a majetku ukousnout ovládají ještě lépe, než profesi nebo obor, kde působí.
Počítám, že už jste to zjistili – při vyhledávání nových klientů budete muset oslovovat neznámé lidi. Ať už budete telefonovat na doporučení, nebo klientům se smlouvou, které vám přiřadila vaše společnost anebo úplně neznámým, studeným kontaktům.
Počítám také, že patříte k té většině poradců, a obecně obchodníků, pro které oslovení neznámého člověka znamená přinejmenším vystoupení z komfortní zóny, a proto ho odkládají.
Otázkou tedy je:
Jak silná je vaše motivace oslovovat lidi, které neznáte?
Vaše budoucnost totiž závisí na velikosti této síly.