Navolat si dostatek schůzek je první předpoklad pro úspěšnou kariéru každého finančního poradce. Způsob navolávání a typy telefonátů se budou lišit podle typu kontaktů, které bude ten který poradce oslovovat. Ať už budete volat na doporučení, studeným kontaktům anebo klientům se smlouvou, vaše úspěšnost se zvýší, když do svých telefonátů zapracujete tyto tipy, které jsem vyzkoušel anebo posbíral z náslechů s dalšími poradci.
1. Odpovězte na otázku „Proč voláte právě mě?“.
První informací, kterou dnes lidé v telefonátech hledají je, čím pro ně má být váš telefonát relevantní. Proč se jich týká. Je to způsob rozhodování, kdy jsme si vytvořili zkratky, abychom se nemuseli v záplavě informací a obchodních sdělení podrobně zabývat každým emailem, telefonátem, inzerátem nebo nabídkou. Proto říkejte: „Volám vám proto, že …“.
2. Oslovujte vybrané cílové skupiny.
Zaměřujte se na cílové skupiny, ať už podle profese (lékaři, zemědělci), lokality, odvětví nebo jiného faktoru. Když dokážete vyvolat dojem vaší příslušnosti k dané skupině, ať už díky vaším předchozím zkušenostem nebo příslušnosti k ní, lidé vám začnou rychleji věřit. Důležité je, abyste zkušenosti s podobnými klienty opravdu měli anebo vás s danou skupinou něco opravdu spojovalo.
3. Mluvte jejich jazykem.
Práce s vybranými cílovými skupinami má další výhody – budete mluvit stejným jazykem a lidé vám budou „rozumět“. Pro různé skupiny používejte různé skripty. Zamyslete se, komu budete volat a jaké fráze nebo příklady a srovnání z jejich oboru můžete použít. Například s lékaři stanovujte „přesnou diagnózu“, se stavaři stavte na „pevných základech“.
4. Sdělte užitek do patnácti vteřin.
Dnešní telefonování se stále víc podobá vyhledávání na internetu. Lidé vám dají vteřiny, ani ne desítky vteřin, abyste jim naznačili, jaký užitek mohou ze spolupráce s vámi mít. Když to nedokážete, přestanou poslouchat, jestli vůbec začali, a budou se vás chtít zbavit.
5. Zaujměte výsledky.
To, že se něčím zabýváte nebo klientům pomáháte s penězi ke vzbuzení zájmu nestačí. Lidský mozek potřebuje určitou míru detailu, aby si začal vytvářet představy a následně hodnotit jejich „zajímavost“. Příkladem je billboardová kampaň jedné poradenské společnosti z před dvou let, která oznamovala: “Našim klientům snížíme splátku na hypotéku v průměru o 720,- korun měsíčně.”
6. Ujasněte si, co lidé opravdu získají.
Každý produkt nebo služba má své parametry – cenu, sazbu, krytí rizik – které je dělají levné nebo drahé, jednoduché nebo komplexní. To ale ještě nejsou užitky, které lidé jejich užíváním získají. Zamyslete se nad tím, co nižší cena člověku přinese před tím, než mu řeknete, že mu ušetříte peníze.
7. Počítejte, že už to mají, nic nepotřebují.
Snad nejčastější a nejpřirozenější námitka, kterou dnes lidé do telefonu říkají je: „Už to mám. Nic nepotřebuju.“. Když se nad tím zamyslíte, dává to smysl. Zásadní otázka tedy není „mít či nemít“, ale „mít dobře, lépe“. Že „to mají“ neznamená, že by měl telefonát skončit. Proto říkejte: „To je dobře, že to máte zajištěné. Takové lidi hledám.“
8. Zjišťujte, „jak“ to mají.
Nesnažte se v telefonu přesvědčovat lidi, že mají mít, co prodáváte. Zjišťujte, proč mají (nebo ne), co mají (nebo ne) a jak získávají výsledek, který užívání vašeho produktu nebo služby přináší. Teprve potom budete schopni přednést ten správný argument, proč mají začít dělat něco jinak.
9. Navrhujte, co vyplývá z rozhovoru.
Návrh na schůzku nebo jiný další krok opírejte o to, co zaznělo v telefonátu v průběhu rozhovoru mezi vámi a klientem. Je to buďto některý z užitků, o němž jste zjistili, že je volaný oceňuje (zájem) anebo nějaký problém, který jste v rozhovoru odhalili (zájem). Když jste rozhovor nevedli tak, aby z něj vyplynulo, že je smysluplné se setkat, nemá smysl schůzku navrhovat. Nebo ano?
10. Prodávejte jen další malý krok.
Možná je to paradoxní, ale přestože lidé chtějí čerpat konečný užitek vaší služby nebo produktu, cesta k němu prozatím v telefonátu představuje stále spoustu starostí a komplikací. To pracuje nám všem vrozená averze vůči změně. Proto lidi uklidňujte: „Až se sejdeme, tak prozatím jen ověříme, který produkt/služba je pro vás vlastně vhodná. Potom se dohodneme, co uděláme dál.“
Více tipů
Těchto 10 tipů je výběr z 45 dalších jak zvýšit úspěšnost telefonování. Komplet si přečtěte v článku 55 tipů jak na úspěšný prodej po telefonu.
