Začnu od konce: Proč mít strategii?

1/ Protože se mění podmínky na trhu.

2/ Protože máte omezené zdroje.

3/ Protože potřebujete mantinely, abyste udrželi směr.

A teď na začátek:

Když na seminářích zdůrazňuju význam udržování kontaktu jak s klienty, tak i kontakty, kterým mají poradci zavolat třeba za dva, tři nebo šest měsíců, dostávám stále stejnou otázku:

„Říkáte, že máme do databáze něco posílat – ale co to má být? A kde to máme najít?“

Předně, nemělo by se jednat o další „speciální“ nabídku nebo kalkulaci nebo důkaz toho, jak je právě to vaše portfolio skvělé. Cílem pravidelného udržování se v povědomí by mělo být ukázat:

1. že na daného člověka vůbec myslíte a
2. že na něho nemyslíte jen ve chvíli, kdy mu chcete něco prodat.

To znamená, že tématicky by se mělo jednat o obecnější informace související s tou oblastí financí, kterou prezentujete – pojištění, hypotéky, investice nebo všechno najednou.

Aby to bylo zřejmější, dal jsem dohromady několik příkladů, které by se daly použít. Abyste své klienty a potenciální klienty nezahltili několika články každý den, doporučuji poslat takový „newsletter“ jednou za měsíc a shrnout v něm ty články a události, které jste za měsíc nashromáždili.

(Pokračování textu…)

V návaznosti na můj poslední příspěvek, kdyby někdo z nás dokázal udělat něco v podobném smyslu a duchu (samozřejmě s rozpočtem a možnostmi, které máme), nepochybuji, že by klienti volali sami, respektive klienti by sami vodili další klienty.

Před pár týdny mě manželka zavolala k televizi, když narazila film Riziko. „Tohle bude film podle tvýho gusta,“ řekla. „Takhle to taky děláš?“ zeptala se po náborové scéně s Benem Affleckem. „Ne,“ odpověděl jsem, „mě není sedmadvacet.“ 🙂

Náborový pohovor z filmu Riziko (Boiler Room)

Na úrověň naší branže působí více navzájem provázaných faktorů. Jedním z nich je nastavení bariér vstupu. Ty mohou být finanční, kvalifikační nebo vědomostní. Bohužel, zvýšení registračního poplatku PPZ, ke kterému letos v létě přistoupila ČNB, považuji za kontraproduktivní. Větší potenciál ke zvýšení úrovně nových „poradců“ vidím ve zvýšení požadavků na jejich vědomosti, respektive ve zvýšení náročnosti vstupních testů. (Pokračování textu…)

Dnes mě šokoval „investiční poradce“ v ČSOB, u kterého jsem se zastavil kvůli Spořícím státním dluhopisům. Vehementně odmítavě mával rukama a nervózně ze sebe sypal: „K tomu vám nic neřeknu. Já vám nesmím radit. Já to s váma jen sepíšu,“ a se slovy: „Všechno máte tady,“ mi předložil letáček ministerstva financí z natřikrát složené A4. (Pokračování textu…)

V diskusních vláknech se hromadí dotazy nováčků jak začít budovat vlastní praxi a kde hledat klienty po té, co ze známých kontaktů vytěžili jednu a půl smlouvy. Pro ty, kdo jsou odhodlaní uspět a ochotní vyhrnout si rukávy, mám dva možné způsoby, které jsem používal já sám a dnes je úspěšně využívají někteří z poradců v mém týmu:

(Pokračování textu…)

Všichni víme, jak málo lidí se v naší branži udrží. Každý z nás nejednou slyšel stýskání, jak je těžké si domluvit potřebný počet schůzek. V té souvislosti mi dvě situace na přelomu roku připoměly citát: „Stěžoval jsem si, že nemám boty do té doby, než jsem potkal muže, který neměl nohy.“ (Pokračování textu…)

Včera se mi při výběrovém pohovoru stala věc, která by si možná i zasloužila být zařazena do rubriky Nekalosti ve finančním poradenství. (Pokračování textu…)