Minulý týden jsem na FINfestu vystoupil s tématem Jak udržet a neztrácet nováčky.

Protože mě účastníci hodnotili pěti hvězdičkami a psali: “Obsah překonal očekávání. Nové náměty pro nábor a zaškolení.” tak počítám, že stojí za to se o můj pohled a zkušenosti dál dělit.

Aby bylo něco i pro ty, kteří se kongresu nebo mojí přednášky nemohli zúčastnit, už tradičně sem vkládám prezentaci – najdete ji dole.

Webinář k prezentaci

Trochu netradičně – prakticky poprvé – jsem se k tématu rozhodl uspořádat i webinář, kde prezentací z konference projdu.

Na webinář se můžete >> registrovat tady <<

Test systému zapracování nováčků

A pokud byste chtěli zjistit, jak na tom se systémem zapracování nováčků jste, sestavil jsem hodnotící test.

Váš systém zapracování nováčků si můžete >> otestovat tady <<

Prezentace k vystoupení

Přes léto jsem při práci s jednou obchodní skupinou začal využívat skupinu na Facebooku.

Skupiny na Facebooku nejsou žádná novinka. Je jich tam spousta a lidé a firmy je využívají k různým účelům. Nejčastěji se v nich sdružují lidé s nějakým zájmem. Někdy je poskytovatelé služeb, např. softwaru nebo vzdělávání, využívají jako místo pro podporu svých klientů nebo nástavbu k poskytnuté službě.

Narazil jsem dokonce i na několik poradců, kteří je využívají k získávání klientů.

Napadlo mě udělat skupinu jen pro finanční poradce na téma spojené s oslovováním nových klientů – ať už telefonem, osobně, na sociálních sítích anebo emailem.

Nebude jen pro absolventy mých seminářů a nechci v ní prodávat své produkty a služby, což mi přijde jako nevhodý účel k založení skupiny – a proto ji chci (musím) po nějaké době udělat placenou.

Prozatím je zdarma. Podívejte se do ní tady >>

Začnu od konce: Proč mít strategii?

1/ Protože se mění podmínky na trhu.

2/ Protože máte omezené zdroje.

3/ Protože potřebujete mantinely, abyste udrželi směr.

A teď na začátek:

Když na seminářích zdůrazňuju význam udržování kontaktu jak s klienty, tak i kontakty, kterým mají poradci zavolat třeba za dva, tři nebo šest měsíců, dostávám stále stejnou otázku:

„Říkáte, že máme do databáze něco posílat – ale co to má být? A kde to máme najít?“

Předně, nemělo by se jednat o další „speciální“ nabídku nebo kalkulaci nebo důkaz toho, jak je právě to vaše portfolio skvělé. Cílem pravidelného udržování se v povědomí by mělo být ukázat:

1. že na daného člověka vůbec myslíte a
2. že na něho nemyslíte jen ve chvíli, kdy mu chcete něco prodat.

To znamená, že tématicky by se mělo jednat o obecnější informace související s tou oblastí financí, kterou prezentujete – pojištění, hypotéky, investice nebo všechno najednou.

Aby to bylo zřejmější, dal jsem dohromady několik příkladů, které by se daly použít. Abyste své klienty a potenciální klienty nezahltili několika články každý den, doporučuji poslat takový „newsletter“ jednou za měsíc a shrnout v něm ty články a události, které jste za měsíc nashromáždili.

(Pokračování textu…)

V návaznosti na můj poslední příspěvek, kdyby někdo z nás dokázal udělat něco v podobném smyslu a duchu (samozřejmě s rozpočtem a možnostmi, které máme), nepochybuji, že by klienti volali sami, respektive klienti by sami vodili další klienty.

Před pár týdny mě manželka zavolala k televizi, když narazila film Riziko. „Tohle bude film podle tvýho gusta,“ řekla. „Takhle to taky děláš?“ zeptala se po náborové scéně s Benem Affleckem. „Ne,“ odpověděl jsem, „mě není sedmadvacet.“ 🙂

Náborový pohovor z filmu Riziko (Boiler Room)

Na úrověň naší branže působí více navzájem provázaných faktorů. Jedním z nich je nastavení bariér vstupu. Ty mohou být finanční, kvalifikační nebo vědomostní. Bohužel, zvýšení registračního poplatku PPZ, ke kterému letos v létě přistoupila ČNB, považuji za kontraproduktivní. Větší potenciál ke zvýšení úrovně nových „poradců“ vidím ve zvýšení požadavků na jejich vědomosti, respektive ve zvýšení náročnosti vstupních testů. (Pokračování textu…)

Dnes mě šokoval „investiční poradce“ v ČSOB, u kterého jsem se zastavil kvůli Spořícím státním dluhopisům. Vehementně odmítavě mával rukama a nervózně ze sebe sypal: „K tomu vám nic neřeknu. Já vám nesmím radit. Já to s váma jen sepíšu,“ a se slovy: „Všechno máte tady,“ mi předložil letáček ministerstva financí z natřikrát složené A4. (Pokračování textu…)

V diskusních vláknech se hromadí dotazy nováčků jak začít budovat vlastní praxi a kde hledat klienty po té, co ze známých kontaktů vytěžili jednu a půl smlouvy. Pro ty, kdo jsou odhodlaní uspět a ochotní vyhrnout si rukávy, mám dva možné způsoby, které jsem používal já sám a dnes je úspěšně využívají někteří z poradců v mém týmu:

(Pokračování textu…)