Miroslav Princ

Prodejte více. Žijte lépe.

  • Kategorie

  • Zdržují vás doporučení?

    Asi už jste to slyšeli:

    že prý vrána k vráně sedá.

    V případě doporučení to znamená, že klienti vám většinou doporučí lidi podobné jim samotným.

    Ředitel společnosti vám spíš doporučí někoho z vedení, než člověka z nástrojárny. A člověk od stroje vám spíš doporučí kolegu od druhého stroje než ředitele společnosti.

    Podobně je to i v případě finanční situace.

    Klient s dluhy vám častěji doporučí lidi v nedobré finanční kondici než movitého klienta. A naopak. Sám jsem to několikrát zažil.

    A tak otázka zní:

    Korigujete nějak, na koho dostanete doporučení?

    Nebo berete zavděk každým kontaktem a potom se jimi probíráte, protože věříte, že každému můžete něco prodat?

    Spousta kontaktů a lidí vás bude zdržovat:

    1. Někteří budou ve stavu, že kvůli finanční situaci opravdu nemohou nakoupit (uzavřít smlouvu).
    2. Někteří budou ve stavu, že jim nemůžete nic vylepšit a tudíž opravdu nic nepotřebují.
    3. Možná najdete někoho, kdo něco potřebuje – ale vy jste to ještě nikdy nedělali, a tak se to budete muset naučit. Příležitost se může zdát atraktivní a vás může bavit objevovat něco nového. Jen u takových případů je vyšší pravděpodobnost, že to nevyjde – klieti mívají neurčité nebo nereálné požadavky, vy můžete udělat chybu nebo klient pozná, že nevíte, co děláte – a vy tak promrháte spoustu času.

    Tyto situace nejsou zas tak výjimečné. Počítám, že jste některou z nich, ne-li všechny, už zažili.

    Když se poskládají dohromady, tak je z nich hezkých pár člověkohodin a dní v roce, které jste mohli strávit produktivněji, s jinými lidmi – kdybyste při rozhovorech o doporučeních byli trochu víc zaměření (vybíraví).

    V mém systému Jak vést rozhovory o doporučeních ukazuji několik způsobů, jak můžete ovlivňovat, s kým budete trávit svůj čas.

    Dva základní způsoby jsou:

    1. Využívat profil typického klienta.

    Nenechte si namluvit, že vaším klientem je každý. U někoho máte větší šanci a u někoho jen minimální.

    Díky doporučením na ty spráné lidi si můžete ušetřit spoustu času, energie a zklamání…. a taky vydělat víc pěněz a při tom si to užít.

    2. Využívat situace, v kterých lidé poptávají vaše služby.

    Lidé Vaše služby či produkty poptávají. Dokonce vyhledávají. Kdy? No přece když se ocitnou v nějaké situaci.

    Dokážete tyto situace pojmenovat a popsat? Počítám, že ano. Tak pomáhejte klientům, ať si při rozhovoru o doporučeních díky nim vzpomenou a neříkají Vám: “Teď mě nikdo nenapadá.”

    A když už vám toto přece jen řeknou, můžete jak profil tak situace využít k tomu, abyste pokračovali a nemuseli jste hovor ukončit oním: “Tak až vás někdo napadne, tak mi dejte vědět.”

    Komentovat příspěvek

    Komentáře mohou vkládat pouze registrovaní.