Miroslav Princ

Prodejte více. Žijte lépe.

  • Kategorie



  • Autor blogu

    Miroslav Princ

    „Telefonujte s chutí. Žijte v pohodě.”

    Společnost: Miroslav Princ

    Pracovní pozice: autor, lektor, konzultant

    Specializace:

    Region: Praha a Středočeský kraj

    Autor knihy-bestselleru Jak uspět při obchodním telefonování (2013), které se prodalo víc než 10 000 kusů. Autor mobilní aplikace Call Smartly na měření úspěšnosti telefonátů jednotlivců a obchodních týmů. Autor knihy Prodávejte tam, kde kupují (2018) o vyhledávání nových klientů v nové době.

    Z FINfestu: Než zatelefonujete movitému klientovi

    Minulý týden jsem na konferenci FINfest, jejíž motto bylo Jak na movité klienty, vystoupil s tématem 7 předpokladů pro úspěšné domluvení schůzky s movitým klientem.

    Pro všechny, kdo se nemohli zúčastnit, tady je všech sedm předpokladů, navíc i s mými komentáři.

    1) Máte jasno, jak „movitý“ je právě ten váš movitý klient.

    Co dělá z běžného člověka vašeho “movitého” klienta? Měsíční příjem? Měsíční přebytky? Nashromážděný majetek? Velikost portfolia? Co všechno do portfolia zahrnujete? Nějaký objem peněz k investování v příštích třech měsících? Dvanácti? A kolik peněz to je? Dokud si neodpovíte na tyto otázky, tak vlastně nevíte, koho hledáte a kde ho máte hledat.

    Navíc, movití klienti v řádu stovek tisíc se liší v myšlení, chování, očekávání a nárocích na vás a váš servis od těch movitých v řádu jednotek miliónů, a ti zase od těch v řádu desítek miliónů atd. Takže pro koho dokážete vytvořit nejvyšší přidanou hodnotu?

    2) Máte lepší důvod pro oslovení, než že mají peníze.

    Chtít někoho získat za klienta jenom proto, že má peníze, není dobrý důvod. Minimálně ne pro onoho klienta. Lidé “při penězích” vědí, že jdete po jejich penězích, nejste totiž sami. Jejich peníze lákají další dodavatele produktů a služeb a tak jsou zvyklí rozpoznávat ty, kteří chtějí přispět k jejich bohatství a ty, kteří se na něm chtějí sobecky obohatit. Váš hlavní důvod musí být přispět k jejich bohatství anebo ho ochránit.

    3) Máte s nimi něco společného.

    Lidé kupují od těch, kterým věří. A snadněji a rychleji věří těm, s kterými mají něco společného. Ať jsou to životní zkušenosti, zájmy a záliby nebo jiní lidé, kterým věří (doporučení). Když si s nimi nemáte o čem povídat a nemáte jiné téma než vaše produkty nebo služby, připravujete se o možnost budovat s nimi vztah. A v případě movitých lidí vztahy hrají při jejich rozhodování zásadní roli.

    4) Můžete prodávat své zkušenosti s lidmi jako jsou oni, ne produkty.

    Ve chvíli, kdy se omezíte na prodej produktů nebo vašich služeb jako takových, budete mít těžkosti získat jakéhokoli klienta. Lidé od vás nekupují produkty. Kupují vás vaše zkušenosti s řešením situací, v kterých se ocitají nebo mohou ocitnout. Když je nemáte s movitými klienty (ještě), tak pracujte s těmi “méně movitými” a vymyslete si plán, jak zkušenosti s vysněnými klienty získáte. Smiřte se s tím, že to nebude ze dne na den. Ale mezitím potřebujete mít z čeho zaplatit vaše náklady.   

    5) Jste schopní s nimi držet krok.

    Movití lidé, víc než ostatní, jsou zvyklí budovat vztahy se svými obchodními partnery. Důvěra a možnost se na partnera spolehnout je pro ně důležitá. Chcete-li být movitým klientům partnerem, musíte být ochotní a schopní budovat s nimi vztahy. A to znamená víc než dvě hodinové schůzky anebo oběd. Rozmyslete si dobře, kolik můžete nebo chcete do budování vztahů investovat.

    6) Udělali jste marketing. Je šance, že o vás neslyší poprvé.

    Po předchozích pěti bodech už je jasné, že čím méně známí pro movitého klienta budete, o to nižší budou vaše šance na úspěšné domluvení schůzky na první zavolání. Proto pracujte na tom, aby o vás slyšel před tím, než mu zavoláte. Nejčastěji to bývají doporučení. Můžete ale také být členem stejného zájmového klubu, můžete navštěvovat stejná místa anebo aktivity anebo se můžete jinak zviditelňovat na místech, kde vás mohou potenciální klienti vidět.

    7) Projdete testem důvěryhodnosti, transparentnosti, nezávadnosti.

    Čím movitější klienty budete oslovovat, tím častěji se budete setkávat s něčím, co se dá nazvat “test dalších poradců”. Movití klienti totiž při svém rozhodování využívají celou řadu poradců od právníků a daňových poradců až ke specializovaným pojišťovacím a investičním poradcům. Počítejte tedy s tím, že váš nový potenciální klient se na ně obrátí, aby mu dali svůj názor na vaše produkty a služby, případně na vaši společnost anebo i na vás osobně.

    Nez zavolate movitemu klientovi from Miroslav Princ

    Závěrem

    Movití klienti hledají partnery, kteří jsou jim rovni. Vychutnávají si každého, kdo je oslovuje jenom proto, že mají „hodně” peněz. A že takových obchodníků, poradců a konzultantů všeho druhu není málo.

    Nedělejte tu chybu jako většina poradců, kteří se rozhodli “movité” klienty oslovovat – a to příliš brzy po zahájení své poradenské kariéry. Nespěchejte s jejich oslovením. Zajistěte si, že splňujete tyto předpoklady a už v telefonu prokazujte, že jste jim potenciálním partnerem. Zvýšíte tak podstatně šanci, že Vás k sobě pustí dřív.

    Komentovat příspěvek

    Komentáře mohou vkládat pouze registrovaní.