Miroslav Princ

Prodejte více. Žijte lépe.

  • Kategorie



  • Autor blogu

    Miroslav Princ

    „Telefonujte s chutí. Žijte v pohodě.”

    Společnost: TOP PORADCE s.r.o.

    Pracovní pozice: autor, lektor

    Specializace:

    Region: Praha a Středočeský kraj

    Autor knihy-bestselleru Jak uspět při obchodním telefonování, které se dosud prodalo více než 7000 kusů www.prodejpotelefonu.cz Autor mobilní aplikace Call Smartly na měření úspěšnosti telefonátů jednotlivců a obchodních týmů http://callsmartly.com/

    Fatální chyba při hledání nových klientů

    Jednou z likvidačních chyb, kterou opakovaně slýchám od poradců je, že se zaměřují na „bonitní klientelu“. Přitom nemůže být horší doporučení, především začínajícímu poradci, než se zaměřovat na klienty, kteří „mají peníze“.

    Lidé s penězi je nevydělávají náhodou. Mají zkušenosti, dovednosti a vlastnosti, které při zajišťování nadstandardního příjmu anebo majetku každodenně využívají. Zvládání jednání s těmi, kdo si chtějí z jejich příjmu a majetku ukousnout ovládají ještě lépe, než profesi nebo obor, kde působí.

    Abyste zaujali, musíte být relevantní

    Při hledání nových klientů je důležité uvědomit si, že v dnešním přenabídkovaném světě nezaujmete krátkou, nezávaznou, informativní schůzkou. To když telefonujete.

    A prostor pro zmanipulování při osobním jednání k něčemu, co se „má dělat“ se uzavírá s každou schůzkou, kterou vaši potenciální klienti absolvují. Tím spíš ti „bonitní“.

    Zažívám to denně:

    Poradci nedokáží být novým klientům relevantní. Jinými slovy, oslovují lidi, kterým nerozumí. Nevědí, jak jejich možní klienti žijí, co řeší, co je pro ně důležité.

    Chtějí jim prodat produkt, anebo v lepším případě službu.

    Ale to není, co klienty vede k rozhodnutí uzavřít smlouvu:

    K tomu je vede důvěra v poradce jako člověka, který zajistí, že se naplní příslib, který se podpisem smlouvy uzavírá.

    Nepředstavujte si cílovou skupinu

    Nedávno mě požádal o konzultaci finanční poradce, který mi popisoval, jak se s kolegy připravovali na výběr nových klientů pod vedením firemního lektora.

    Ten jim říkal:

    „Oslovujte klienty podle cílových skupin. Představte si třeba takového řidiče kamiónu. Jaké může mít potřeby?“

    A proběhlo cvičení ve vymýšlení si potřeb kamioňáka.

    „A teď si představte třeba manažera, jaké potřeby může mít on?“

    A následovalo cvičení ve vymýšlení si potřeb člověka s naprosto odlišným životním stylem, požadavky a očekáváními od poradenské služby.

    Vidíte ten problém?

    Když si máte představovat něco, s čím nemáte zkušenost, tak si vlastně vymýšlíte.

    Tím zaměření na cílovou skupinu ztrácí smysl.

    Zaprvé, vaši potenciální klienti poznají, že si vymýšlíte. Nebudete-li mít něco, co by vás spojovalo na osobní úrovni, uvědomí si, že nejste jako oni. Přestanou vám důvěřovat, pokud vůbec začali. Prodávat produkty nebo služby samy o sobě je o mnoho těžší, než když máte s klientem i osobní propojení.

    Zadruhé, bez konkrétních zkušeností s řešením konkrétních situací s konkrétními klienty v dané cílové skupině nebudete mít příběhy, kterými byste zaujali.

    Dnešní klienti kupují vás a vaše zkušenosti s lidmi jako jsou oni. Nekupují vaše produkty nebo služby.

    A co když začínáte?

    Navzdory rozšířenému „mluvte se všemi a ukazujte jim všechno“, což je obdoba „vrtejte každých pět metrů, třeba narazíte na ropu“, zapracujte na tom, abyste získali co nejdříve zkušenosti (= příběhy, které můžete vyprávět dalším) s jedním produktem na jednom typu klientů.

    Nejrychleji a nejjednodušeji vám to půjde s lidmi, s kterými najdete osobní propojení. Nemusí to být lidé z rodiny a okruhu přátel a známých. Musí to ale být lidé, s kterými máte něco společného – zkušenosti, zájmy, rodinné postavení nebo třeba cíle.

    Výhodou této strategie je, že vám lidé budou více důvěřovat a díky získaným zkušenostem si budete více a dříve věřit i vy. Budete tak úspěšnější dřív.

    Zejména pro začínající poradce jsou důležitější ti klienti, kteří uzavřou smlouvu dříve než ti, kteří na smlouvu napíší vyšší částku.

    Staňte se napřed sami bonitní a pak vyprávějte bonitním klientům, co lidé jako oni dělají a jak se starají o svůj majetek.

    Komentovat příspěvek

    You must be logged in to post a comment.