Miroslav Princ

Prodejte více. Žijte lépe.

  • Kategorie



  • Autor blogu

    Miroslav Princ

    „Telefonujte s chutí. Žijte v pohodě.”

    Společnost: TOP PORADCE s.r.o.

    Pracovní pozice: autor, lektor

    Specializace:

    Region: Praha a Středočeský kraj

    Autor knihy-bestselleru Jak uspět při obchodním telefonování, které se dosud prodalo více než 7000 kusů www.prodejpotelefonu.cz Autor mobilní aplikace Call Smartly na měření úspěšnosti telefonátů jednotlivců a obchodních týmů http://callsmartly.com/

    Co vás bude v roce 2016 motivovat víc?

    Počítám, že už jste to zjistili – při vyhledávání nových klientů budete muset oslovovat neznámé lidi. Ať už budete telefonovat na doporučení, nebo klientům se smlouvou, které vám přiřadila vaše společnost anebo úplně neznámým, studeným kontaktům.

    Počítám také, že patříte k té většině poradců, a obecně obchodníků, pro které oslovení neznámého člověka znamená přinejmenším vystoupení z komfortní zóny, a proto ho odkládají.

    Otázkou tedy je:

    Jak silná je vaše motivace oslovovat lidi, které neznáte?

    Vaše budoucnost totiž závisí na velikosti této síly.

    Motivuje vás víc něčeho dosahovat?

    Většina firem a manažerů předpokládá, že poradce bude (dostatečně) motivovat dosažení nějaké odměny – ať už v podobě provize, tedy peněz, anebo méně či více hodnotných cen v případě různých motivačních soutěží.

    Teoreticky je to správný předpoklad. Přece každý chce víc peněz a navíc, obchodníci by měli být soutěživí. Jenže skutečnost bývá jiná.

    Jednu z věcí, kterou jsem si po létech v poradenství a práci s obchodníky uvědomil je, že většina obchodníků raději přizpůsobí své požadavky a životní náklady tomu, co si vydělají „bezbolestně“, než aby si vydělali „víc“, ale přitom museli zažívat nepříjemné pocity (z kontaktování neznámých lidí).

    Odměna, často ať už je jakákoli, jim za to nepohodlí prostě nestojí.

    Tento důvod snižuje efekt většiny motivačních soutěží. Odměna prostě nepůsobí na každého stejně motivačně, ať už jde o láhev vína anebo týmový zájezd. A navíc je tu zkušenost, že „zase vyhraje jeden z těch dvou, co vyhrávají vždycky“, což vede většinu k tomu, že se do soutěže ani nezapojí.

    Tyto a samozřejmě ještě další způsoby motivace jsou založeny na principu dosahování cílů, tedy „směrem k něčemu“. Jenže významnou část poradců, obchodníků a vůbec lidí je potřeba motivovat jiným směrem.

    Motivuje vás víc snaha něčemu se vyhnout?

    Některé lidi motivuje víc snaha něčemu se vyhnout než někam směřovat.

    O motivaci „směrem od problému“ jsem poprvé četl v knize motivátora Anthony Robbinse. Později jsem si uvědomil, že ji v některých situacích používám i já – například když jsem ve svých poradenských začátcích telefonoval proto, abych se vyhnul nepříjemné situaci, kdy bych svému manažerovi měl říct, že jsem neudělal dostatek aktivit.

    Jako příklad může posloužit i skupina finančních poradců, kterou jsem školil na podzim. Většina z osmnáctičlenného týmu měla problém s aktivitami, tedy telefonováním. Jak jsem zjistil, důvodem byl strach oslovovat nové, neznámé lidi. Zeptal jsem se jich tedy, proč dělají to, co dělají.

    Mezi odpověďmi se nejčastěji vyskytovaly důvody jako:

    • Svoboda.
    • Nechci být zaměstnaný.
    • Nechci pracovat pro někoho jiného.

    Pro ty, kteří takto formulují svůj „důvod proč“ je ideální motivací podporovat snahu vyhnout se „zaměstnání“ ve smyslu:

    „Když nebudu oslovovat cizí lidi, nevydělám si dostatek peněz na to, abych nemusel pracovat jako zaměstnanec – budu muset pracovat pro někoho jiného, namísto pro sebe a plnit příkazy někoho, k němuž nemám respekt.“

    Směřování od tohoto stavu potom bude silnějším motivátorem než směřování k cíli mít víc peněz nebo vyhrát odměnu v soutěži.

    Podobně můžete motivovat i vaše klienty

    Motivování lidí směrem k dosažení cíle anebo vyhnutí se problému můžete používat jak při uzavírání obchodu, tak i při domlouvání schůzek po telefonu.

    Lidi, kteří se vyhýbají problémům, rozpoznáte podle toho, že vám budou popisovat, co nechtějí. A to přestože jste se jich zeptali, co chtějí.

    Poslouchejte tedy, jak lidé reagují a rozlišujte, jakým směrem přemýšlejí. Když rozeznáte směr „od problému“ odprezentujte své řešení nebo navrhovaný krok tak, aby klient pochopil, že mu tímto směrem pomůžete.

    Najděte svůj směr pro 2016

    Až budete bilancovat rok 2015 a plánovat rok 2016, zamyslete se nad tím, co vás motivuje víc.

    Jestli jste dosud odkládali telefonování pod vlivem nepříjemných pocitů a k aktivitě vás nenamotivovalo ani pár tisícovek navíc ani několik soutěží v průběhu roku, tak hledejte svou motivaci opačným směrem.

    Možná nebude vypadat a znít tak atraktivně jako všechno blýskavé, co si za peníze můžete pořídit, ale pomůže vám vyhnout se tomu, co nechcete, aby se stalo. A v tom může být základ vašeho velkého úspěchu.

    Komentovat příspěvek

    You must be logged in to post a comment.