Možná si ještě vzpomenete na první čtyři otázky (anebo je dohledáte v mých předchozích příspěvcích). K páté se vrátím někdy v budoucnosti. Dnes musím zmínit šestou otázku, kterou mi v minulém týdnu položili hned dva noví potenciální klienti:

„Budete po mě chtít kontakty?“

Protože to nebylo poprvé, co klienti sami otevřeli tuto problematiku, uvědomil jsem si, že se pravděpodobně jedná o nový fenomén našeho trhu. Klienti získávají negativní zkušenost při kontatku s poradci ne až při získávání podpisu smlouvy, jako tomu bývalo dříve, ale už při prvním setkání s poradcem, při „dolování“ obvyklých deseti, a v jednom případě dokonce pětadvaceti (25!), kontaktů.

Z rozhovorů s klienty i poradci pozoruji, že poradcům (a jejim manažerům) jde stále častěji více o to, komu dalšímu zavolat, než o uzavření samotného obchodu s tím, koho mají u stolu.  Také jim jde více o počet kontaktů (kvantitu), než podstatu doporučení (kvalitu).

Nezřídka se stává, že manažer demonstrující na poradcově známém  „jak na to“, zničí existující přátelský vztah a  uzavře poradci cestu k opravdovým doporučením tím, že bez skrupulí „tlačí na pilu“. Proč by ne, jeho vztah to není a další kontakty udrží jeho poradce v aktivitě.

Jak se tedy k problematice doporučení na první schůzce postavit?

1. Je lepší, když ji otevřete sami, než když se vás zeptá klient.
2. Mějte promyšlené „dávkování“ tématu. Klient by měl mít čas se s vaším požadavkem vyrovnat. Na první schůzce smlouvy přece také nepodepisujete.
3. Ke vznesení požadavku využijte pozitivní zpětné vazby od klienta na vaši práci.
4. Namísto „kontakty“ používejte slovní spojení „na kom vám záleží“, když si říkáte obecně.
5. Pamatujte si, o kom klient mluví a řekněte si o seznámení s konkrétními lidmi, když si říkáte konkrétně.

Štítky: doporučení, potenciální klienti, první schůzka

6. února 2012 | doporučení, Nezařazené, první schůzka | 2 komentářů