Šestá otázka, na kterou musíte novému klientovi odpovědět
Možná si ještě vzpomenete na první čtyři otázky (anebo je dohledáte v mých předchozích příspěvcích). K páté se vrátím někdy v budoucnosti. Dnes musím zmínit šestou otázku, kterou mi v minulém týdnu položili hned dva noví potenciální klienti:
“Budete po mě chtít kontakty?”
Protože to nebylo poprvé, co klienti sami otevřeli tuto problematiku, uvědomil jsem si, že se pravděpodobně jedná o nový fenomén našeho trhu. Klienti získávají negativní zkušenost při kontatku s poradci ne až při získávání podpisu smlouvy, jako tomu bývalo dříve, ale už při prvním setkání s poradcem, při “dolování” obvyklých deseti, a v jednom případě dokonce pětadvaceti (25!), kontaktů.
Z rozhovorů s klienty i poradci pozoruji, že poradcům (a jejim manažerům) jde stále častěji více o to, komu dalšímu zavolat, než o uzavření samotného obchodu s tím, koho mají u stolu. Také jim jde více o počet kontaktů (kvantitu), než podstatu doporučení (kvalitu).
Nezřídka se stává, že manažer demonstrující na poradcově známém “jak na to”, zničí existující přátelský vztah a uzavře poradci cestu k opravdovým doporučením tím, že bez skrupulí “tlačí na pilu”. Proč by ne, jeho vztah to není a další kontakty udrží jeho poradce v aktivitě.
Jak se tedy k problematice doporučení na první schůzce postavit?
-
Je lepší, když ji otevřete sami, než když se vás zeptá klient.
-
Mějte promyšlené “dávkování” tématu. Klient by měl mít čas se s vaším požadavkem vyrovnat. Na první schůzce smlouvy přece také nepodepisujete.
-
Ke vznesení požadavku využijte pozitivní zpětné vazby od klienta na vaši práci.
-
Namísto “kontakty” používejte slovní spojení “na kom vám záleží”, když si říkáte obecně.
-
Pamatujte si, o kom klient mluví a řekněte si o seznámení s konkrétními lidmi, když si říkáte konkrétně.
Štítky: doporučení, potenciální klienti, první schůzka
Komentáře: 2
Komentovat příspěvek
Komentáře mohou vkládat pouze registrovaní.
Děkuji za sérii článků pro začátečníky.
Rado se stalo 🙂