Už pár týdnů nosím v hlavě závěr, který jsem si udělal po pár desítkách vlastních studených telefonátů - lidé neodmítají produkty nebo služby finančních poradců, vždyť denně jich nakoupí stovky, ale odmítají způsob oslovení, který studený telefonát představuje.

Pokud začínáte a nemáte vlastní klientský kmen nebo kvalitní pracovní anebo osobní kontakty, co můžete dělat?

Máte dvě možnosti (záměrně vynechávám doporučení a všechny formy pasívní propagace jako inzerci apod.):

1. Přestat telefonovat a oslovovat nové lidi jiným způsobem – nasnadě je osobně (o tom třeba někdy příště).
2. Telefonovat dál, ovšem změnit přístup.

Jiným přístupem myslím odlišný od toho, který používáte dnes a používá ho 95 ze sta dalších poradců a telemarketérů.

Jak se můžete odlišit? Dvěma proměnnými – obsahem (co řeknete) a formou (jak to řeknete).

Co se týče formy, telemarketéři (i poradci) mají nacvičené skripty a jejich přednes. Ten je většinou zrychlený a entuziastický (nadšený). Každý volaný tak hned na začátku pozná, že ho telemarketér bude chtít o něčem přesvědčit, pro něco získat. Odlišíte se od nich tím, že spíš zpomalíte a budete udržovat klidnější, uvolněný konverzačí tón (pozor, liší se od “nudný a uspávající“).

Co se týče obsahu, osvědčuje se mi skript rozdělený na tři části:

1. Získání pozornosti volaného a jeho ochoty pokračovat v telefonátu.
2. Popis problému, který lidé (a já s nimi) řeší a zjištění postoje volaného.
3. Vysvětlení proč volám/koho hledám a zjištění ztotožní-li se s ním volaný a chce-li se potkat.

Tato struktura se mi osvědčuje jako efektivní způsob navazování vztahu. Například po první reakci: „S vámi se roztrh pytel. To už jste dneska druhý,“  jsem se dozvěděl, že ve středu jsem byl už v týdnu třetí volající, že volaný má firmu na úpravu zahrad, vícero aut pojištěných u Kooperativy, kreditní kartu u Citibank, nejrušnější období je pro něho květen-červen a osobní email používá zřídka, takže pro své komentáře, které mu mohu posílat mám použít firemní. Takže až mu budu volat v červenci, už to nebude studený telefonát. Mám dost informací na to, abych pokračoval v budování vztahu a odlišil se ještě víc.

Zpočátku jsem měl problém zejména v úvodu telefonátů, kdy jen 2-3 z deseti volaných byly ochotní pokračovat. Dnes je to 8-9 z deseti. Pokud vás bude zajímat co jsem změnil a co říkám, zavolejte mi na 720 562 512.

13. Květen 2011 | telefonování | Žádné komentáře