Miroslav Princ

Prodejte více. Žijte lépe.

  • Kategorie

  • Čtvrtá otázka, na kterou musíte novému klientovi odpovědět

    Po té, co jste na první schůzce klientovi odpověděli na první tři – zpravidla nevyřčené – otázky (viz dřívější články), přichází na řadu čtvrtá:

    “S jakými problémy nejčastěji a nejlépe lidem, jako jsem já, pomáháte?” Jinými slovy, “V čem jste expert?”

    Klienti si budou stále častěji uvědomovat, že poradce nemůže znát úplně všechno. A když to o sobě bude tvrdit, budou o jeho schopnostech pochybovat. Zejména ti sofistikovanější a bonitnější budou požadovat, aby se poradce specializoval.

    Více než produktovou specializaci to pro vás znamená specializaci na klienta – záměrné cílení určitých skupin klientů, např. dentistů se soukromou praxí, a poznání jejich situace a z ní vyplývajících specifických otázek k řešení. Když budete problémy opakovaně řešit, stanete se expertem, kterému dají další klienti ze skupiny přednost před poradcem, který “pracuje se všemi a dělá pro ně všechno”.

    Taková specializace pro vás znamená dvě výhody: za prvé, u nového klienta získáte rychle jeho důvěru, a za druhé, klienti vás budou doporučovat dalším lidem jako jsou oni sami, protože jste přece expert na jejich problémy.

    Komentovat příspěvek

    Komentáře mohou vkládat pouze registrovaní.