Po té, co jste na první schůzce klientovi odpověděli na první tři – zpravidla nevyřčené – otázky (viz dřívější články), přichází na řadu čtvrtá:

“S jakými problémy nejčastěji a nejlépe lidem, jako jsem já, pomáháte?” Jinými slovy, “V čem jste expert?”

Klienti si budou stále častěji uvědomovat, že poradce nemůže znát úplně všechno. A když to o sobě bude tvrdit, budou o jeho schopnostech pochybovat. Zejména ti sofistikovanější a bonitnější budou požadovat, aby se poradce specializoval.

Více než produktovou specializaci to pro vás znamená specializaci na klienta – záměrné cílení určitých skupin klientů, např. dentistů se soukromou praxí, a poznání jejich situace a z ní vyplývajících specifických otázek k řešení. Když budete problémy opakovaně řešit, stanete se expertem, kterému dají další klienti ze skupiny přednost před poradcem, který “pracuje se všemi a dělá pro ně všechno”.

Taková specializace pro vás znamená dvě výhody: za prvé, u nového klienta získáte rychle jeho důvěru, a za druhé, klienti vás budou doporučovat dalším lidem jako jsou oni sami, protože jste přece expert na jejich problémy.

3. října 2010 | první schůzka | Žádné komentáře