Miroslav Princ

Prodejte více. Žijte lépe.

  • Kategorie

  • Když se studený kontakt vymlouvá na dovolenou

    Když v létě poradci telefonují novým kontaktům s žádostí o schůzku, lidé často používají jako výmluvu prázdniny.  Někdo se chystá na dovolenou, jiný zase tráví většinu času na chatě. Jak z takových telefonátů vytěžit něco víc, než jen neurčité: “Zavolejte mi na podzim”?  

    Základem je udržet kontaktovaného člověka na telefonu a pokusit se rozvinout s ním konverzaci.

    To bývá problém pro ty poradce, kteří nemají telefonování v lásce a u každého telefonátu se nemohou dočkat, až budou mít těch pár desítek mučivých vteřin za sebou.

    Jiní poradci se zase snaží získat příslib ke schůzce argumenty jako: “Mám pro Vás důležité informace” nebo “Ušetříte peníze ještě před dovolenou.” Případy, kdy člověk názor změní a ke schůzce svolí (a také se na ni dostaví) se pak dají spočítat na prstech jedné ruky.

    Ještě jednou tedy, prvotním cílem v mysli poradce musí při telefonování být: rozvinout konverzaci.

    Proč? Protože pravděpodobnost, že neznámý člověk napoprvé schůzku odsouhlasí je příliš nízká. V prvním kontaktu s ním tedy chcete navázat vztah, v ideálním případě se něco dozvědět o jeho zájmech, situaci či potřebách a svým přístupem ukázat, že mu stojí za to se schůzkou souhlasit, až mu zavoláte podruhé.

    S přibývajícími zkušenostmi budete schopni dovést konverzaci do bodu, kdy budete moci říci: “Pane Kliente, já chápu, že před dovolenou nebudete spěchat s rozhodnutím. Když o tom tak mluvíme, dostal jsem ale pocit, že kdybychom si o tom popovídali nezávazně ještě před Vaším odjezdem, mohl byste si promyslet všechny spojitosti. A až se potkáme po Vašem návratu, nebudeme začínat od nuly. Jak to cítíte vy?”

    Ať už schůzku takto získáte anebo ne, přinejmenším si udržíte u osloveného člověka “otevřené dveře” pro další telefonát. Nebude z Vás totiž mít nepříjemný pocit proto, že byste příliš “tlačili na pilu”. 

    A jak člověka na telefonu udržet a takovou konverzaci zahájit?

    1. Ukázat, že volaného slyšíte a jste ochotni s ním třeba i souhlasit.

    2. Podělit se s ním o svou vlastní zkušenost nebo zkušenost Vašich klientů shodující se s tím, co Vám řekl – např. “Já jedu na dovolenou za dva týdny a také už se dva týdny připravuji.”

    3. Položit ne příliš osobní nebo konkrétní otázku (měla by být tím obecnější, čím studenější je kontakt).

     

    Cítíte-li, že máte v telefonování rezervy, zvažte můj nový tréninkový program Telefonování

    Štítky: , ,

    Jeden komentář

    Komentovat příspěvek

    Komentáře mohou vkládat pouze registrovaní.