Miroslav Princ

Prodejte více. Žijte lépe.

  • Kategorie

  • Třetí otázka, na kterou musíte novému klientovi odpovědět

    Skočme do sedmé osmé minuty prvního setkání s novým potenciálním klientem. Už jste na něho udělali první dojem, získal z vás pocit, že na schůzce nejste jenom kvůli vašim vlastním zájmům a uspokojily ho i vaše zkušenosti a kvalifikační předpoklady.  Na mysli mu vyvstává další otázka:

    “Kdo jiný jako já vám důvěřoval?”

    Jinými slovy: “Jaké jsou vaše reference?”

    Přestože na tuto otázku kladou důraz především firemní klienti, individuálnímu klientovi také pomáhá při rozhodování. Jde zde totiž o pozitivní variantu konceptu “když to dělají jiní, tak já můžu taky”.

    Tento jev v lidském chování popsal americký profesor a autor Robert Cialdini  ve své knize “Ovlivňování: Psychologie přesvědčování” (volný překlad; originální název “Influence: The Psychology of Persuasion”).

    Potenciální klient, který vás nezná, hledá záchytné body a zkratky, podle kterých by se mohl rozhodnout, zda vám může věřit. Anebo přesněji, jak rychle vám může začít věřit.  A když už to udělalo více lidí před ním, je ochoten udělat “zkratku” a začít vám věřit (o krůček) dříve.

    Proto je pro vás důležité do svého představení zahrnout zmínku o vašich klientech. Pro každého poradce ta zmínka bude vypadat nějak jinak, ale může to být o počtu klientů celkem (když je to rozumné číslo) nebo o jejich počtu v dané ulici nebo čtvrti; také může být o počtu určitého typu klientů – lékařů když mluvíte s lékařem nebo majitelů autoservisů, když mluvíte s ním. Konkrétní formulace bude záležet na tom, s kým (nejčastěji) mluvíte a jak chcete, aby vás noví klienti vnímali.

    Štítky: , ,

    Komentovat příspěvek

    Komentáře mohou vkládat pouze registrovaní.