Miroslav Princ

Prodejte více. Žijte lépe.

  • Kategorie



  • Autor blogu

    Miroslav Princ

    „Telefonujte s chutí. Žijte v pohodě.”

    Společnost: Miroslav Princ

    Pracovní pozice: autor, lektor, konzultant

    Specializace:

    Region: Praha a Středočeský kraj

    Autor knihy-bestselleru Jak uspět při obchodním telefonování (2013), které se prodalo víc než 10 000 kusů. Autor mobilní aplikace Call Smartly na měření úspěšnosti telefonátů jednotlivců a obchodních týmů. Autor knihy Prodávejte tam, kde kupují (2018) o vyhledávání nových klientů v nové době.

    Tři oříšky pro Popelku. Kolik pro vás? Ale upřímně!

    Včera moje děti doma našly pytlík vlašských ořechů od Vánoc. S nadšením se usadily okolo stolu a s důrazem dětem vlastním mě vyzvaly je louskat. Jak skořápky praskaly, nadšení z jejich tváří mizelo a nahrazovalo je zklamání. Většina ořechů byla prázdná, jádra seschlá. Vy máte možnost se nesplněným očekáváním vyhnout. Tedy ne s ořechy, ale s vašimi otevřenými případy. Dokonce máte možnost překonat své produkční cíle pro rok 2010. Ale jen když k sobě budete upřímní.

    Poradci, a vůbec všichni, kdo prodávají, mají tendenci přeceňovat pravděpodobnost, že se v daném časovém období, např. v příštích čtyřech týdnech, ten který klient rozhodne k uzavření smlouvy. Proč? Nejen proto, že dostanou zaplaceno nebo pro to, že jsou rození optimisté. Především proto, že tak v jejich mysli oddalují okamžik, při kterém se devětadevadesáti ze sta roztřesou ruce, stáhne hrdlo a sevře žaludek – oslovení nového, neznámého člověka. Proto při třídění svého rezervoáru případů (nebo chcete-li, databáze kontaktů) zahrnují mezi „případy, které uzavřu v příštích čtyřech týdnech“ i ty, které nebudou uzavřené ani za dva, tři nebo šest měsíců, anebo taky nikdy. 

     

    Stejně jako některé ořechy jsou s jádrem a jiné bez, někteří potenciální klienti smlouvu uzavřou a z jiných nic nebude ani dnes, ani za rok. To je fakt, se kterým se každý poradce musí smířit. Pytlík ořechů (rezervoár případů) může vypadat objemně, ale najíme se z něj?

    Kdybych mohl ořechy rozdělit na tři hromádky a dětem ukázat, že se zlatou skořápkou jsou ty, co měla Popelka, ty s hnědou můžeme sníst a ty s černou ani nemusíme louskat, věděly by, na čem jsou a upravily by tak svá očekávání. Ale bohužel, tak jednoduché to není. Nejenže do ořechů nevidíme, ale ani nemají skořápku různých barev.

    Stejné je to s potenciálními klienty. Nevidíte do nich a ti, co s vámi nakonec smlouvu uzavřou nenosí zlatou košili. Přesto je můžete dělit do skupin (hromádek), zejména podle indikací jak brzo jsou připraveni smlouvu s vámi uzavřít.

    I když vhodnější by bylo napsat, že mezi nimi „musíte“ rozlišovat. Proč? Za prvé proto, že si vybudujete odpovídající očekávání a vyhnete se zklamání a následné frustraci z toho, že „nikdo nekupuje“. Za druhé proto, že budete blíž realitě, kolik si v příštích týdnech vyděláte a jestli budete mít na zaplacení účtů, večeři s partnerem či partnerkou a nebo výlet s dětmi. A za třetí proto, že s vědomím toho, jak na tom vlastně jste, budete mít větší motivaci překonat všechny ty pocity, které ve vás vyvolává kontaktování dalších neznámých lidí.

    I přesto, že do ořechů nevidíme, snažíme se všemožně odhadnout, jestli v nich najdeme chutné jádro…těžkáme je, potřásáme a posloucháme, jestli uvnitř něco chrastí anebo cokoliv jiného s ořechy děláte před tím, než je rozlousknete. Nikdy ale nevíme na sto procent, co z každého jednotlivého ořechu vypadne.

    Podobně s potenciálními klienty. Ne, že byste je mohli těžkat nebo s nimi třást (i když někdy…), ale můžete použít různé otázky, především o jejich rozhodovacím procesu, hodnotících kritériích a představě o dalším postupu (viz můj předchozí příspěvek).

    To není váš celý arzenál. Musíte také sledovat a hodnotit, jak s vámi spolupracují; jak jsou ochotni postupovat jednotlivými fázemi vašeho prodejního cyklu. Dobrým ukazatelem zájmu klienta je jeho ochota zavázat se k určité akci (například dodat informaci, dokument nebo sjednat schůzku) v určitém termínu a svůj závazek dodržet. Když se zavázat nechce (např. neodsouhlasí datum schůzky se slovy: „Dejme tomu ještě nějaký čas. Zavolejme si za měsíc.“), nemůžete s ním počítat jako s případem, který za měsíc uzavřete.

    A ještě je tu něco. Když už se někdo ke schůzce nebo dodání dokumentu zaváže a svůj závazek nesplní, všimněte si, jak nesplnění zdůvodnil. Zapomněl? Neměl dost času? Děti mají za dva týdny jarní prázdniny? Podává za měsíc daňové přiznání? Takový člověk jasně není připraven s vámi pracovat, ať už jste v jakékoli fázi vašeho cyklu. Takže jeho další sliby je třeba brát s rezervou a posunout ho z aktivních otevřených případů do potenciálních.

    Tím se dostáváme k dělení případů (kontaktů) do skupin. Nejjednodušší je pracovat se třemi skupinami, ale můžete i s více, bude-li vám to vyhovovat. Do první zahrňte ty kontakty, kteří jsou připravení smlouvu uzavřít, řekněme do čtyř týdnů. To jsou ti, kteří mají pozitivní postoj k vám, vašemu doporučení a uznávaji svoji vlastní potřebu ho implementovat bez otálení. Do druhé skupiny přesuňte z vašich dnešních otevřených případů ty, kteří podle vašeho upřímného a co možná nejvíce objektivního hodnocení s vámi smlouvu do čtyř týdnů neuzavřou. To jsou ty případy, kdy jste se  shodli, že potenciálnímu kientovi má smysl vaše doporučení předložit, ale on ještě necítí potřebu ho implementovat. A ve třetí skupině spravujte ty kontakty, kteří ještě nejsou připravení vůbec o vašem konkrétním doporučení diskutovat.

    Pokud ke správě případů (kontaktů) používáte tabulkový procesor (MS Excel), vaše databáze by mohla vypadat jako na obrázku níže. Číslicí 3 jsou označeny aktivní případy nejdále v prodejním cyklu (rozhodnutí do čtyř týdnů), číslicí 2 případy, kde klient nespěchá a číslicí 1 kontakty, kterým jste ještě nic nedoporučili (anebo už to jsou vaši klienti, kteří čekají jen na servisní schůzku). 

    Poradci, kteří si měsíce udržují umělou představu bezpečí tím, že udržují mezi aktivními případy, které nakonec ani neuzavřou, škodí jen sami sobě.  Naopak ti, kdo  přísně hodnotí šance na uzavření a vidí věci takové, jaké jsou si prokazují službu. Méně aktivních případů, ovšem o to kvalitnějších, je motivuje oslovovat nové kontakty, což přirozeně vede k vyšší produkci.  

    Štítky:

    Komentovat příspěvek

    Komentáře mohou vkládat pouze registrovaní.