Miroslav Princ

Prodejte více. Žijte lépe.

  • Kategorie

  • Co dělat, když klient jedná s více poradci

    Nevím, jaké procento lidí uvažujících o spolupráci s finančním poradcem to dělá, ale narazit na někoho, kdo jedná s dalšími poradci už není výjimka. Jak k takovému člověku přistupovat? Jako k “miliónovému” klientovi nebo jako k někomu, s kým ztratíte čas?

    Jako poradci mi to pár případů trvalo, ale nakonec se kloním k volbě minimalizovat čas investovaný do získání takového člověka. To proto, že šance na jeho získání je mizivá. Nemyslím tím odhodit zásady profesionálního a slušného chování. Stejný člověk se k vám může po čase vrátit anebo vás může doporučit. Myslím tím zvážit situaci a rozhodnout se, jak s klientem dál komunikovat.  

    Problém je v tom, že ve snaze získat na svou stranu klienta, který od samého začátku neměl v úmyslu s vámi pracovat poskytujete bezplatné poradenství. A nejen to, připravujete sami sebe o čas, který jste mohli použít na hledání jiných lidí, kteří s vámi pracovat chtějí. 

    Proč je pravděpodobnost, že se daný člověk stane vaším klientem malá?

    Za prvé, pokud je jeho hlavním rozhodovacím kritériem cena, tak někdo bude vždy levnější, než vy.  Za druhé, záleží na tom, jak vám informaci o ostatních poradcích sděluje, ale jestli je to v kontextu, že vám nevěří, tak proč by od vás kupoval? Z nedostatku důvěry plynou konkrétní důvody jako: jste poradcem teprve krátkou dobu (proto s vámi nepracují vaši kamarádi a známí); nezná vás osobně (buď zná toho jiného poradce nebo mu bude někdo doporučený); nejste jeho typ, nemluvíte stejným jazykem, nesdílíte jeho zájmy a všechny další variace “nepodobnosti”.

    Co z toho plyne? To, že chcete vědět co nejdřív, co má každý nový člověk “za lubem”. Jinými slovy, jak se bude rozhodovat. 

    Když vám řekne sám, že bude jednat s dalšími poradci, je to dobře, protože víte, co musíte řešit. Reagujte potom takhle: “To dává smysl. Lidé to často dělají. Můžu se zeptat, máte nějaké předchozí zkušenosti nebo kontakty s některým z těch dalších poradců?” Pokud ano, pravděpodobnost, že si vybere vás je malá. Zeptejte se, jestli je vztah nebo zkušenost pozitivní nebo negativní, a konkrétně jaká. Na vysvětlenou řekněte: “Víte, ze zkušenosti vím, že když lidé, kteří neznají mě a mojí práci se nakonec rozhodnou pro toho, koho znají. Pokud bych pro vás měl připravit kvalitní doporučení, strávili bychom více času poznáváním vaší situace a vašich cílů, a já bych pak strávil několik hodin přípravou nejvhodnějšího doporučení. To bych nerad, pokud by nebyla rozumná šance, že se rozhodnete se mnou pracovat. Můžete mi říct, jakou byste dal šanci naší spolupráci na stupnici od jednoho do sta procent?” 

    Hodnoty pod sedmdesát procent znamenají, že nemáte šanci. Když klient vybere hodnotu nad sedmdesát, zeptejte se: “Skvělé. A povězte mi, co byste ode mě musel dostat pro to, abychom se dostali na sto procent?” Tak budete vědět, co musíte udělat a jestli máte možnosti to udělat. Pokud klient nebude schopen odpovědět, budete prakticky v zóně pod sedmdesáti procenty, t.j. plýtvání vaším časem.           

    Pokud vám člověk na otázku, zda má předchozí vztah nebo zkušenosti s jiným poradcem odpoví, že nemá, zeptejte se podle jakých kritérií se mezi poradci bude rozhodovat. Zde pozor, opravdu se zeptejte na poradce, ne na nabídky. Pokud nejednáte o jednom produktu, kde je jediným měřítkem cena, např. havarijní pojištění, ale o finančním nebo investičním plánu, budou rozhodovat pocity, které ten který poradce v klientovi vyvolá. Klient sice neřekne, že se bude rozhodovat podle emocí, ale vyjmenuje vám, jak byste mu měli prodat, např. “všechno mi vysvětlí, nebude na mě spěchat” a podobně.

    Když vám nový kontakt neřekne přímo, že jedná i jinde, musíte se zeptat sami. Samozřejmě ne na to, kde jedná, ale potřebujete vědět, jak se bude rozhodovat. Zeptejte se: “Pane kliente, řekněme že budeme o něco podrobněji diskutovat vaší situaci a cíle, a já potom pro vás připravím nejvhodnější doporučení. Když se sejdeme znovu k jeho prodiskutování příští týden, a vám se bude líbit, jak se budete rozhodovat?” Někteří lidé vám teď poví, jesti se rozhodnou hned anebo jestli budou nabídku srovnávat. Jiní vám poví, jaká kritéria pro její hodnocení a rozhodování použijí. Když zmíní další poradce, můžete použít fráze výše. Když vám sdělí kritéria, stačí je jen splnit.

    Až budete mít jasnější představu, jak se bude člověk rozhodovat, můžete se sami rozhodnout, kolik času do jeho získávání chcete investovat. Vím, že rozhodnutí není jednoduché, když slyšíte svůj vnitřní hlas: “Když pro něho připravím dokonalý plán, vysvětlím všechny podrobnosti, dám všechny informace a ještě nějaké navíc, a předvedu skvělou prezentaci, tak se určitě rozhodne pro mě”.

    Chcete-li důkaz, nakolik je klient jednající s více poradci ochotný dát vám šanci, požádejte ho: “Víte pane kliente, já bych měl takový návrh, sejděme se, až se setkáte se všemi ostatními. V té chvíli už budete mít všechny informace a dokážete posoudit i moje doporučení. Když bude odpovídat vašim představám, můžeme ho začít implementovat.” Když bude klient souhlasit, vaše šance jsou vysoké. Když ne, dávejte pozor, kolik času do něho investujete.

    Štítky: ,

    Komentovat příspěvek

    Komentáře mohou vkládat pouze registrovaní.