V podstatě celý duben jsem prostřednictvím online webinářů rozhýbával síť 320 poradců v Čechách a na Slovensku.
Poslouchal jsem od nich důvody, proč netelefonují… většině připadlo nevhodné v dnešní nejisté době telefonovat klientům, které už mají deset nebo někdy i dvacet let.
Nevhodné jim to připadlo proto, že byli navyklí telefonovat jen když po klientech něco chtěli – schůzku kvůli navýšení stávající nebo uzavření nové smlouvy. A tak, když se (přece) lidé nechtějí potkávat kvůli koronaviru nebo když si nejsou jistí finanční situací, tak přece nedává smysl telefonovat.
Aby podobné myšlení nestahovalo k nečinnosti i vás, tady je osm důvodů, jak o dnešní situaci také přemýšlet.
1. Klienti si to zaplatili
Začněme tím, že si přestanete myslet, že byste klienty otravovali. Naopak. Ti, kdo vám několik posledních let každý měsíc posílají peníze, si za váš telefonát v dnešní době v podstatě zaplatili.
Vzpomínáte, jak jste jim při podpisu říkali, že se na vás mají kdykoli s čímkoli obrátit? Tak přestože vám dnes sami nezavolají, měli byste jim zavolat vy a zeptat se jich, jak tu dnešní situaci zvládají. Je to součást vztahu mezi poradcem a klientem.
2. Co jiného máte na práci?
Jestliže jste na týden, dva a dost možná i tři přestali telefonovat, co dnes děláte? Přestaňte studovat internet, sociální sítě nebo trhy. Začněte mluvit s lidmi. Jedině to vás uživí.
3. Vrátíte se zpátky do hry
Těch pár týdnů, kdy jste netelefonovali, vám rozhodilo pracovní rutinu. Podobně jako sportovci nesměli zůstat sedět na gauči, aby jim neochably svaly, vy musíte zase začít telefonovat, abyste získali zpět svůj rytmus. Čím delší přestávku si dáte, tím déle se budete do hry vracet.
4. Objevíte nové příležitosti
Přestože prvotním cílem telefonátů současným klientům by mělo být spojit se s nimi hlavně po lidské stránce – nevolejte jim s cílem domluvit schůzku nebo nabídnout navýšení smlouvy – samozřejmě že se dotknete i jejich současné smlouvy, situace a plánů.
A když se vám podaří vést hovor tak, abyste v nich nespustili potřebu vás odmítnout hned na začátku, nemusí být až tak výjimečné, že vám sami navrhnou, že by chtěli něco upravit nebo navýšit.
5. Získáte doporučení
Někdy klient sám zmíní, že o vás nebo o řešení, které jste pro něj připravili mluvil se svým sousedem, kolegou nebo kamarádem. A někdy třeba i přidá informaci, že kamarád by něco takového taky chtěl.
V té chvíli už můžete směřovat k doporučení. Ale neuspěchejte to. Namísto: “A dáte mi na něj kontakt?” se zeptejte: “A myslíte, že kdybych mu zatelefonoval, tak by se mnou aspoň mluvil?” Teprve potom si řekněte o kontakt.
6. Dostanete nové nápady a impulzy
Podobně jako na doporučení, při rozhovorech můžete narazit na nové nápady. Myslím tím, že klient vám zmínkou o situaci nebo člověku dá impulz k další aktivitě jako například vyhledání společnosti, projektu nebo člověka.
Když budete s lidmi mluvit, takové situace a příležitosti se v rozhovorech vyskytnou. Je to větší pravděpodobnost, než že na ně narazíte v komentářích na sociálních sítích.
7. Zvýšíte šanci na přežití
S každým dnem bez mluvení s klienty se snižuje vaše šance, že tu patálii příštích měsíců přežijete. S následky dvouměsíčního zastavení ekonomiky se vám bude hodit každý kontakt, každý rozhovor a každá uzavřená smlouva.
V boji o přežití budou vašim klientům volat jiní poradci. Proto potřebujete mít s klienty pevný, ideálně osobní vztah, který zajistí, že je neztratíte, ať už kvůli nižšímu pojistnému nebo atraktivnější investiční příležitosti.
8. Oprašte kontakty, kde jste smlouvu neuzavřeli
Kromě klientů byste měli volat i všem dalším kontaktům, s kterými jste smlouvu neuzavřeli. A to ze stejných důvodů, jako jsou ty výše.
Napřed volejte těm, s kterými jste došli až k představení plánu, portfolia nebo návrhu pojištění. Po nich těm, s kterými jste se setkali, ale nepovedlo se vám získat od nich podklady. A potom volejte těm, s kterými jste se ani nesetkali. To by vám mělo na pár týdnů vystačit.
To by bylo, abyste z několika z nich neudělali klienty.
