V podstatě celý duben jsem prostřednictvím online webinářů rozhýbával síť 320 poradců v Čechách a na Slovensku.

Poslouchal jsem od nich důvody, proč netelefonují… většině připadlo nevhodné v dnešní nejisté době telefonovat klientům, které už mají deset nebo někdy i dvacet let.

Nevhodné jim to připadlo proto, že byli navyklí telefonovat jen když po klientech něco chtěli – schůzku kvůli navýšení stávající nebo uzavření nové smlouvy. A tak, když se (přece) lidé nechtějí potkávat kvůli koronaviru nebo když si nejsou jistí finanční situací, tak přece nedává smysl telefonovat. 

Aby podobné myšlení nestahovalo k nečinnosti i vás, tady je osm důvodů, jak o dnešní situaci také přemýšlet.

1. Klienti si to zaplatili

Začněme tím, že si přestanete myslet, že byste klienty otravovali. Naopak. Ti, kdo vám několik posledních let každý měsíc posílají peníze, si za váš telefonát v dnešní době v podstatě zaplatili.

Vzpomínáte, jak jste jim při podpisu říkali, že se na vás mají kdykoli s čímkoli obrátit? Tak přestože vám dnes sami nezavolají, měli byste jim zavolat vy a zeptat se jich, jak tu dnešní situaci zvládají. Je to součást vztahu mezi poradcem a klientem.

2. Co jiného máte na práci?

Jestliže jste na týden, dva a dost možná i tři přestali telefonovat, co dnes děláte? Přestaňte studovat internet, sociální sítě nebo trhy. Začněte mluvit s lidmi. Jedině to vás uživí.

3. Vrátíte se zpátky do hry

Těch pár týdnů, kdy jste netelefonovali, vám rozhodilo pracovní rutinu. Podobně jako sportovci nesměli zůstat sedět na gauči, aby jim neochably svaly, vy musíte zase začít telefonovat, abyste získali zpět svůj rytmus. Čím delší přestávku si dáte, tím déle se budete do hry vracet.

4. Objevíte nové příležitosti

Přestože prvotním cílem telefonátů současným klientům by mělo být spojit se s nimi hlavně po lidské stránce – nevolejte jim s cílem domluvit schůzku nebo nabídnout navýšení smlouvy –  samozřejmě že se dotknete i jejich současné smlouvy, situace a plánů.

A když se vám podaří vést hovor tak, abyste v nich nespustili potřebu vás odmítnout hned na začátku, nemusí být až tak výjimečné, že vám sami navrhnou, že by chtěli něco upravit nebo navýšit. 

5. Získáte doporučení 

Někdy klient sám zmíní, že o vás nebo o řešení, které jste pro něj připravili mluvil se svým sousedem, kolegou nebo kamarádem. A někdy třeba i přidá informaci, že kamarád by něco takového taky chtěl.

V té chvíli už můžete směřovat k doporučení. Ale neuspěchejte to. Namísto: “A dáte mi na něj kontakt?” se zeptejte: “A myslíte, že kdybych mu zatelefonoval, tak by se mnou aspoň mluvil?” Teprve potom si řekněte o kontakt.  

6. Dostanete nové nápady a impulzy

Podobně jako na doporučení, při rozhovorech můžete narazit na nové nápady. Myslím tím, že klient vám zmínkou o situaci nebo člověku dá impulz k další aktivitě jako například vyhledání společnosti, projektu nebo člověka.

Když budete s lidmi mluvit, takové situace a příležitosti se v rozhovorech vyskytnou. Je to větší pravděpodobnost, než že na ně narazíte v komentářích na sociálních sítích.

7. Zvýšíte šanci na přežití

S každým dnem bez mluvení s klienty se snižuje vaše šance, že tu patálii příštích měsíců přežijete. S následky dvouměsíčního zastavení ekonomiky se vám bude hodit každý kontakt, každý rozhovor a každá uzavřená smlouva.

V boji o přežití budou vašim klientům volat jiní poradci. Proto potřebujete mít s klienty pevný, ideálně osobní vztah, který zajistí, že je neztratíte, ať už kvůli nižšímu pojistnému nebo atraktivnější investiční příležitosti. 

8. Oprašte kontakty, kde jste smlouvu neuzavřeli

Kromě klientů byste měli volat i všem dalším kontaktům, s kterými jste smlouvu neuzavřeli. A to ze stejných důvodů, jako jsou ty výše.

Napřed volejte těm, s kterými jste došli až k představení plánu, portfolia nebo návrhu pojištění. Po nich těm, s kterými jste se setkali, ale nepovedlo se vám získat od nich podklady. A potom volejte těm, s kterými jste se ani nesetkali. To by vám mělo na pár týdnů vystačit.

To by bylo, abyste z několika z nich neudělali klienty.

Posloucháte podcasty?

Třeba při jízdě autem, na kole, při běhání nebo v posilovně?

Jesti budete mít chuť si poslechnout, jak se dívám na telefonování a co doporučuji nejen obchodníkům, ale i jejich manažerům, tak si poslechněte můj rozhovor pro podcast Buduj značku.

Petr Schwank se mě ptá například na toto:

• Proč se lidé telefonování bojí?
• Může se člověk (poradce) v telefonování zlepšovat sám?
• Jak dlouho trvá, než se někdo zlepší?

Na druhou stranu:

• Já mu ukazuju, jak reagovat na námitky.
• Vysvětluju, v čem dělají manažeři chybu, když o telefonování s poradci mluví.
• Doporučuju, co je lepší než telefonát.

Podcast Buduj značku najdete na:

Apple Podcasts tady (díl 47) >>

Google Podcasts tady >>

A nemusíte poslouchat jen v pohybu – v obou případech lze přehrát i na počítači 😉

Už tradičně – níže najdete prezentaci z mého vystoupení na posledním FINfestu.

Přestože s určitou mírou nadsázky říkám, že ať potenciálního klienta oslovíte kdekoli (jakkoli) – osobně, na sociálních sítích nebo emailem – stejně dřív nebo později skončíte u telefonátu, tak stále doporučuji využívat všechny možnosti.

Využívejte všechny způsoby dohromady

Snažit se vybírat „ten nejlepší“ způsob je marné. Rozumnější je kombinovat všechny způsoby a ještě efektivnější je používat je podle toho, na kterém úseku cesty se klient nachází. Na lidi působí spousta zdrojů a příležitostí. Někdo preferuje ten a jiný zase onen.

Začínáte osobně? Vyměnili jste si vizitky?

Pak jděte a spojte se na sociálních sítích. Podívejte se na profil a případně na webové stránky. Následně pošlete zprávu (emailem nebo na sociální sítí). Zprávou buď poděkujte nebo zmiňte, že jste si něčeho všimli. Zakončete otázkou a čekejte, jestli člověk odpoví. Když ano, tak jste ho zapojili a můžete pokračovat. Ideálně telefonátem. Nespěchejte se schůzkou.

Podobně na sociálních sítích.

Spojili jste se? Podívejte se, co dělají. Cestují? Sportují? Pošlete jim zprávu s otázkou na ně. Vyčkejte na odpověď a pak si řekněte o telefon. Zavolejte jim, popovídejte si. Když budete mít spojení, navrhněte osobní setkání.

Jakousi kombinací sociálních sítí a emailu je Facebook Messenger a na něm série připravených zpráv, kterým se říká “chat bot”.

Začali jste telefonátem?

Ať už po doporučení, klientovi z kmene anebo na studeno, buďte připravení a ochotní pokračovat. Chtějí něco poslat mailem? Pošlete jim to. Dopište tam, že se s nimi spojíte na sociálních sítích. Když se spojí, pokračujte v konverzaci tam. Po výměně navrhněte znovu telefonát. Nenavrhujte schůzku elektronicky.

A tady už jsou slíbené slidy… případně podrobnější článek.

Pro všechny, kterým nevyšel listopadový FINFEST, tady je moje prezentace.

Co vyplyne z GDPR, na to je potřeba ještě počkat. Nedávám právní rady, ale zdá se, že minimálně určité typy telefonátů jsou zakázané už dnes. Ta otázka pro právníka je, jestli jsou to právě ty vaše…

Řešením je marketing – dělat něco pro to, aby o vás lidé neslyšeli v telefonu poprvé a před ním nějak projevili vůli k navázání kontaktu.