Nepřihlášen


Miroslav Princ

„Prodejte více. Žijte lépe.”

  • Kategorie



  • Autor blogu

    Miroslav Princ

    „Telefonujte s chutí. Žijte v pohodě.”

    Společnost: TOP PORADCE s.r.o.

    Pracovní pozice: autor, lektor

    Specializace:

    Region: Praha a Středočeský kraj

    Autor knihy-bestselleru Jak uspět při obchodním telefonování, které se dosud prodalo více než 7000 kusů www.prodejpotelefonu.cz Autor mobilní aplikace Call Smartly na měření úspěšnosti telefonátů jednotlivců a obchodních týmů http://callsmartly.com/

    Z FINfestu: Než zatelefonujete movitému klientovi

    Minulý týden jsem na konferenci FINfest, jejíž motto bylo Jak na movité klienty, vystoupil s tématem 7 předpokladů pro úspěšné domluvení schůzky s movitým klientem.

    Pro všechny, kdo se nemohli zúčastnit, tady je všech sedm předpokladů, navíc i s mými komentáři. Číst celý článek

    Videozáznam z konference Telefonujte chytře, 30.8. 2016

    Na konci srpna 2016 jsem zorganizoval první konferenci Telefonujte chytře. Pozval jsem několik řečníků, s kterými jsme se zaměřili na zodpovězení otázek, které opakovaně dostávám od poradců:

    • Funguje telefonování?
    • Kdy je nejlepší telefonovat?
    • Komu?
    • Kde brát kontakty?
    • Kam kontakty ukládat a jak s nimi pracovat?

    Tady jsou řečníci a jejich témata:

    MIROSLAV PRINC: Funguje telefonování?

    NIKOLA ŠRAIBOVÁ: Jak motivovat sebe a tým.

    LUKÁŠ CYPRA: Je LinkedIn dobrý zdroj kontaktů?

    JAKUB ČIŽMAŘ: Když se telefonát a email podporují.

    LENKA ROŽ SCHÁNOVÁ: Je networking dobrý zdroj kontaktů?

    JAROSLAV GALL: Příklad budování vztahů v místě bydliště.

    ROMAN SMĚLÝ: Video dodá, co v telefonu chybí.

    IVO KLVAŇ: Sdílení informací uvnitř firmy.

    MIROSLAV PRINC: Kam ukládat kontakty.

     

    Vyberte si z jednotlivých vystoupení stránce se záznamem >>

    řečníci konference telefonujte chytře 30.8.2016

    9 zdrojů kontaktů pro telefonování

    Druhou nejčastější otázkou, kterou dostávám na seminářích je: „Kde máme brát kontakty na telefonování?“

    Zamyslel jsem se a zavzpomínal na různé situace a zkušenosti, a sestavil jsem seznam celkem 18 zdrojů a aktivit, z kterých můžete kontakty získávat.

    Dnes vám představím těchto devět:

    Číst celý článek

    Také telefonujete jako tito poradci?

    Souhlasíte, že chybami se člověk učí? A nejlepší je, když se učíme z chyb ostatních a ne vlastních 🙂

    Abyste se i vy poučili z chyb, aniž byste je sami museli dělat a platit za ně časem i penězi, vybral jsem z několika stovek skriptů, které mi poradci od roku 2014 poslali, pár desítek a sestavil z nich dvě sbírky:

    35 skriptů s komentáři pro telefonování do domácností 

    a

    23 skriptů s komentáři pro telefonování do firem

    Příklady skriptů a komentářů

    Pro Vaši lepší představu jak telefonují ostatní, a tedy co Vaši potenciální klienti slýchají, uvádím příklady dvou telefonátů s mými komentáři.

    Číst celý článek

    Co vám v telefonu funguje líp?

    Z poptávek po školení začínám pozorovat, že už i finanční instituce si uvědomily, že musí na telefonování svých poradců něco změnit.

    Každoroční volání s „probíhající kampaní“ nebo „časově omezenou nabídkou“ už nenese takové výsledky, jaké potřebují. Klienti přece jen nemohou „vylepšovat“ smlouvy každý rok.

    Stejně tak „informování o novinkách“ už netáhne tak, jako dřív.

    Už nějaký ten rok mluvím o dvou věcech:

    Číst celý článek

    Fatální chyba při hledání nových klientů

    Jednou z likvidačních chyb, kterou opakovaně slýchám od poradců je, že se zaměřují na „bonitní klientelu“. Přitom nemůže být horší doporučení, především začínajícímu poradci, než se zaměřovat na klienty, kteří „mají peníze“.

    Lidé s penězi je nevydělávají náhodou. Mají zkušenosti, dovednosti a vlastnosti, které při zajišťování nadstandardního příjmu anebo majetku každodenně využívají. Zvládání jednání s těmi, kdo si chtějí z jejich příjmu a majetku ukousnout ovládají ještě lépe, než profesi nebo obor, kde působí.

    Abyste zaujali, musíte být relevantní

    Číst celý článek

    Co vás bude v roce 2016 motivovat víc?

    Počítám, že už jste to zjistili – při vyhledávání nových klientů budete muset oslovovat neznámé lidi. Ať už budete telefonovat na doporučení, nebo klientům se smlouvou, které vám přiřadila vaše společnost anebo úplně neznámým, studeným kontaktům.

    Počítám také, že patříte k té většině poradců, a obecně obchodníků, pro které oslovení neznámého člověka znamená přinejmenším vystoupení z komfortní zóny, a proto ho odkládají.

    Otázkou tedy je:

    Jak silná je vaše motivace oslovovat lidi, které neznáte?

    Vaše budoucnost totiž závisí na velikosti této síly.

    Číst celý článek

    10 příkladů co posílat databázi klientů

    Když na seminářích zdůrazňuju význam udržování kontaktu jak s klienty, tak i kontakty, kterým mají poradci zavolat třeba za dva, tři nebo šest měsíců, dostávám stále stejnou otázku:

    „Říkáte, že máme do databáze něco posílat – ale co to má být? A kde to máme najít?“

    Předně, nemělo by se jednat o další „speciální“ nabídku nebo kalkulaci nebo důkaz toho, jak je právě to vaše portfolio skvělé. Cílem pravidelného udržování se v povědomí by mělo být ukázat:

    1. že na daného člověka vůbec myslíte a
    2. že na něho nemyslíte jen ve chvíli, kdy mu chcete něco prodat.

    To znamená, že tématicky by se mělo jednat o obecnější informace související s tou oblastí financí, kterou prezentujete – pojištění, hypotéky, investice nebo všechno najednou.

    Aby to bylo zřejmější, dal jsem dohromady několik příkladů, které by se daly použít. Abyste své klienty a potenciální klienty nezahltili několika články každý den, doporučuji poslat takový „newsletter“ jednou za měsíc a shrnout v něm ty články a události, které jste za měsíc nashromáždili.

    Číst celý článek

    10 tipů jak dnes navolávat schůzky

    Navolat si dostatek schůzek je první předpoklad pro úspěšnou kariéru každého finančního poradce. Způsob navolávání a typy telefonátů se budou lišit podle typu kontaktů, které bude ten který poradce oslovovat. Ať už budete volat na doporučení, studeným kontaktům anebo klientům se smlouvou, vaše úspěšnost se zvýší, když do svých telefonátů zapracujete tyto tipy, které jsem vyzkoušel anebo posbíral z náslechů s dalšími poradci.

    1. Odpovězte na otázku „Proč voláte právě mě?“.

    První informací, kterou dnes lidé v telefonátech hledají je, čím pro ně má být váš telefonát relevantní. Proč se jich týká. Je to způsob rozhodování, kdy jsme si vytvořili zkratky, abychom se nemuseli v záplavě informací a obchodních sdělení podrobně zabývat každým emailem, telefonátem, inzerátem nebo nabídkou. Proto říkejte: „Volám vám proto, že …“.

    2. Oslovujte vybrané cílové skupiny.

    Zaměřujte se na cílové skupiny, ať už podle profese (lékaři, zemědělci), lokality, odvětví nebo jiného faktoru. Když dokážete vyvolat dojem vaší příslušnosti k dané skupině, ať už díky vaším předchozím zkušenostem nebo příslušnosti k ní, lidé vám začnou rychleji věřit.  Důležité je, abyste zkušenosti s podobnými klienty opravdu měli anebo vás s danou skupinou něco opravdu spojovalo.

    3. Mluvte jejich jazykem.

    Práce s vybranými cílovými skupinami má další výhody – budete mluvit stejným jazykem a lidé vám budou „rozumět“. Pro různé skupiny používejte různé skripty. Zamyslete se, komu budete volat a jaké fráze nebo příklady a srovnání z jejich oboru můžete použít. Například s lékaři stanovujte „přesnou diagnózu“, se stavaři stavte na „pevných základech“.

    4. Sdělte užitek do patnácti vteřin.

    Dnešní telefonování se stále víc podobá vyhledávání na internetu. Lidé vám dají vteřiny, ani ne desítky vteřin, abyste jim naznačili, jaký užitek mohou ze spolupráce s vámi mít. Když to nedokážete, přestanou poslouchat, jestli vůbec začali, a budou se vás chtít zbavit.

    5. Zaujměte výsledky.

    To, že se něčím zabýváte nebo klientům pomáháte s penězi ke vzbuzení zájmu nestačí. Lidský mozek potřebuje určitou míru detailu, aby si začal vytvářet představy a následně hodnotit jejich „zajímavost“. Příkladem je billboardová kampaň jedné poradenské společnosti z před dvou let, která oznamovala: „Našim klientům snížíme splátku na hypotéku v průměru o 720,- korun měsíčně.“

    6. Ujasněte si, co lidé opravdu získají.

    Každý produkt nebo služba má své parametry – cenu, sazbu, krytí rizik – které je dělají levné nebo drahé, jednoduché nebo komplexní. To ale ještě nejsou užitky, které lidé jejich užíváním získají. Zamyslete se nad tím, co nižší cena člověku přinese před tím, než mu řeknete, že mu ušetříte peníze.

    7. Počítejte, že už to mají, nic nepotřebují.

    Snad nejčastější a nejpřirozenější námitka, kterou dnes lidé do telefonu říkají je: „Už to mám. Nic nepotřebuju.“. Když se nad tím zamyslíte, dává to smysl. Zásadní otázka tedy není „mít či nemít“, ale „mít dobře, lépe“. Že „to mají“ neznamená, že by měl telefonát skončit. Proto říkejte: „To je dobře, že to máte zajištěné. Takové lidi hledám.“

    8. Zjišťujte, „jak“ to mají.

    Nesnažte se v telefonu přesvědčovat lidi, že mají mít, co prodáváte. Zjišťujte, proč mají (nebo ne), co mají (nebo ne) a jak získávají výsledek, který užívání vašeho produktu nebo služby přináší. Teprve potom budete schopni přednést ten správný argument, proč mají začít dělat něco jinak.

    9. Navrhujte, co vyplývá z rozhovoru.

    Návrh na schůzku nebo jiný další krok opírejte o to, co zaznělo v telefonátu v průběhu rozhovoru mezi vámi a klientem. Je to buďto některý z užitků, o němž jste zjistili, že je volaný oceňuje (zájem) anebo nějaký problém, který jste v rozhovoru odhalili (zájem). Když jste rozhovor nevedli tak, aby z něj vyplynulo, že je smysluplné se setkat, nemá smysl schůzku navrhovat. Nebo ano?

    10. Prodávejte jen další malý krok.

    Možná je to paradoxní, ale přestože lidé chtějí čerpat konečný užitek vaší služby nebo produktu, cesta k němu prozatím v telefonátu představuje stále spoustu starostí a komplikací. To pracuje nám všem vrozená averze vůči změně. Proto lidi uklidňujte: „Až se sejdeme, tak prozatím jen ověříme, který produkt/služba je pro vás vlastně vhodná. Potom se dohodneme, co uděláme dál.“

    Více tipů

    Těchto 10 tipů je výběr z 45 dalších jak zvýšit úspěšnost telefonování. Komplet si přečtěte v článku 55 tipů jak na úspěšný prodej po telefonu.

    Jak poradci telefonují a s čím oslovují i vaše klienty

    Na nedávné investiční konferenci Comsense Capital jsem představil účastníkům několik vybraných skriptů, které mi poslali poradci k okomentování. Představil jsem je s tím, aby účastníci viděli, jaké telefonáty také dostávají jejich klienti anebo s jakými telefonáty je porovnávají ti, koho poradci oslovují a kdo jejich klienty ještě nejsou.

    Někteří z účastníků mě následně o představené skripty požádali. Napadlo mě tedy, že by mohly být zajímavé i pro zdejší komunitu.

    Číst celý článek