Asi už jste to slyšeli:
že prý vrána k vráně sedá.
V případě doporučení to znamená, že klienti vám většinou doporučí lidi podobné jim samotným.
Ředitel společnosti vám spíš doporučí někoho z vedení, než člověka z nástrojárny. A člověk od stroje vám spíš doporučí kolegu od druhého stroje než ředitele společnosti.
Podobně je to i v případě finanční situace.
Klient s dluhy vám častěji doporučí lidi v nedobré finanční kondici než movitého klienta. A naopak. Sám jsem to několikrát zažil.
A tak otázka zní:
Korigujete nějak, na koho dostanete doporučení?
Nebo berete zavděk každým kontaktem a potom se jimi probíráte, protože věříte, že každému můžete něco prodat?
Spousta kontaktů a lidí vás bude zdržovat:
- Někteří budou ve stavu, že kvůli finanční situaci opravdu nemohou nakoupit (uzavřít smlouvu).
- Někteří budou ve stavu, že jim nemůžete nic vylepšit a tudíž opravdu nic nepotřebují.
- Možná najdete někoho, kdo něco potřebuje – ale vy jste to ještě nikdy nedělali, a tak se to budete muset naučit. Příležitost se může zdát atraktivní a vás může bavit objevovat něco nového. Jen u takových případů je vyšší pravděpodobnost, že to nevyjde – klieti mívají neurčité nebo nereálné požadavky, vy můžete udělat chybu nebo klient pozná, že nevíte, co děláte – a vy tak promrháte spoustu času.
Tyto situace nejsou zas tak výjimečné. Počítám, že jste některou z nich, ne-li všechny, už zažili.
Když se poskládají dohromady, tak je z nich hezkých pár člověkohodin a dní v roce, které jste mohli strávit produktivněji, s jinými lidmi – kdybyste při rozhovorech o doporučeních byli trochu víc zaměření (vybíraví).
V mém systému Jak vést rozhovory o doporučeních ukazuji několik způsobů, jak můžete ovlivňovat, s kým budete trávit svůj čas.
Dva základní způsoby jsou:
1. Využívat profil typického klienta.
Nenechte si namluvit, že vaším klientem je každý. U někoho máte větší šanci a u někoho jen minimální.
Díky doporučením na ty spráné lidi si můžete ušetřit spoustu času, energie a zklamání…. a taky vydělat víc pěněz a při tom si to užít.
2. Využívat situace, v kterých lidé poptávají vaše služby.
Lidé Vaše služby či produkty poptávají. Dokonce vyhledávají. Kdy? No přece když se ocitnou v nějaké situaci.
Dokážete tyto situace pojmenovat a popsat? Počítám, že ano. Tak pomáhejte klientům, ať si při rozhovoru o doporučeních díky nim vzpomenou a neříkají Vám: „Teď mě nikdo nenapadá.“
A když už vám toto přece jen řeknou, můžete jak profil tak situace využít k tomu, abyste pokračovali a nemuseli jste hovor ukončit oním: „Tak až vás někdo napadne, tak mi dejte vědět.“
